Lead là gì? Phân loại và chiến lược tạo ra lead

Một phương pháp tiếp thị truyền thống là sử dụng telesales để tìm kiếm khách hàng mới. Tuy nhiên, đối mặt với sự khó chịu từ phía khách hàng khi bị làm phiền bởi cuộc gọi quảng cáo, cũng như sự không thuận lợi khi cuộc gọi xảy ra không đúng thời điểm, chúng ta cần xem xét những giải pháp thay thế như lead generation để tạo ra các cơ hội kinh doanh mới. Vậy lead là gì? Hãy khám phá ngay qua bài viết sau.

Lead là gì?

Trước hết, để xây dựng chiến lược lead generation hiệu quả, hãy bắt đầu với việc hiểu rõ khái niệm lead là gì. Trong lĩnh vực tiếp thị, lead đơn giản là một cá nhân hoặc tổ chức thể hiện sự quan tâm và hứng thú đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp bạn.

Khác biệt quan trọng so với cuộc gọi quảng cáo "lạnh tanh," leads thường xuất hiện do sự tự nguyện của họ. Chẳng hạn, họ có thể điền thông tin cá nhân qua các form đăng ký để nhận ưu đãi, thử nghiệm sản phẩm, hoặc tư vấn.

Ví dụ, nếu bạn tham gia một cuộc khảo sát trực tuyến về chăm sóc xe hơi, thông tin bạn cung cấp sẽ là cơ sở dữ liệu giá trị cho công ty ô tô.

Thay vì làm phiền với cuộc gọi quảng cáo không mục đích, công ty có thể liên hệ thông qua email để chia sẻ kết quả khảo sát và cung cấp giải pháp cho những vấn đề bạn quan tâm.

Từ góc độ kinh doanh, thông tin thu thập từ khảo sát giúp công ty hiểu rõ nhu cầu và vấn đề của khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc đề xuất các giải pháp phù hợp. Điều này không chỉ giúp tiết kiệm thời gian mà còn tăng tính hiệu quả trong việc tương tác với khách hàng tiềm năng.

Leads trong marketing có những loại nào?

Ngoài việc hiểu về khái niệm lead là gì, việc phân loại chúng trong chiến lược marketing cũng đóng vai trò quan trọng. Khách hàng tiềm năng chỉ là một phần trong quá trình chuyển đổi từ "người xem" thành "khách hàng" trong vòng đời sản phẩm. Điều quan trọng là không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều giống nhau về đặc điểm và tiêu chuẩn.

Có nhiều loại lead khác nhau, xuất phát từ cách họ trở thành lead và giai đoạn của họ trong vòng đời của sản phẩm. Điều này tạo ra một hệ thống phân loại linh hoạt, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu và tùy chỉnh chiến lược tiếp thị để phản ánh đúng nhu cầu và mong muốn của từng loại lead.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Marketing Qualified Lead là gì? có thể hiểu đơn giản là những cá nhân có khả năng mua hàng trong chiến lược tiếp thị. Đây là những người đã chia sẻ thông tin liên hệ cơ bản như email và số điện thoại thông qua các hoạt động tiếp thị do đội ngũ Marketing triển khai.

Ví dụ, đây có thể là những khách hàng đã hoàn thành biểu mẫu quảng cáo để nhận phiếu mua hàng. Điều này giúp tạo ra một nhóm đối tượng có khả năng mua hàng cao, là đối tượng tiềm năng quan trọng trong chiến lược chuyển đổi của doanh nghiệp.

Sales Qualified Lead (SQL)

Sales Qualified Lead (SQL) có thể được hiểu một cách đơn giản là khách hàng tiềm năng đáp ứng đủ điều kiện để trở thành khách hàng. Đây là những người đã thể hiện một sự quan tâm rõ ràng và sẵn sàng thực hiện giao dịch mua hàng.

Ví dụ, đây có thể là những khách hàng đã điền vào các biểu mẫu để đặt câu hỏi chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Việc này cho thấy họ không chỉ quan tâm, mà còn chuẩn bị và có ý định mua hàng, là những đặc điểm quan trọng khi xác định đối tượng cho quá trình chuyển đổi bán hàng.

Product Qualified Lead (PQL)

Product Qualified Lead (PQL) là những khách hàng tiềm năng đã trải nghiệm sử dụng sản phẩm của công ty và thể hiện mong muốn trở thành "khách hàng trả tiền".

Loại lead này thường xuất hiện trong các công ty cung cấp sản phẩm dùng thử hoặc phiên bản miễn phí với một số giới hạn. Bằng cách tạo ra các tùy chọn nâng cấp, doanh nghiệp có thể thu được PQL.

Chẳng hạn, một khách hàng có thể bắt đầu sử dụng phiên bản miễn phí của phần mềm và sau đó thể hiện sự quan tâm bằng cách đặt câu hỏi hoặc yêu cầu về các tính năng chỉ có sẵn trong phiên bản trả phí.

Điều này giúp doanh nghiệp nhận biết được những người dùng đang tận dụng sản phẩm và có khả năng chuyển đổi thành khách hàng trả tiền.

Service Qualified Lead

Service Qualified Lead (SQL) là nhóm khách hàng tiềm năng đã tỏ ra quyết tâm trở thành "khách hàng trả tiền" thông qua sự tương tác với nhóm dịch vụ của bạn.

Chẳng hạn, một khách hàng có thể liên hệ với đội chăm sóc khách hàng để thể hiện ý định nâng cấp gói đăng ký hoặc thể hiện mong muốn mua sản phẩm.

Trong bối cảnh này, đại diện dịch vụ sẽ nhận diện và đánh giá khách hàng, sau đó chuyển giao thông tin cho nhóm bán hàng để tiếp tục quá trình chuyển đổi và tăng cường mối quan hệ với khách hàng.

Lead Generation là gì?

Sau khi hiểu về khái niệm lead là gì, chúng ta bắt đầu khám phá thuật ngữ "Lead Generation" - quá trình tạo ra khách hàng tiềm năng. Đơn giản, đây là quá trình thu hút và chuyển đổi những "người lạ" thành lead.

Có nhiều công cụ khác nhau để thực hiện Lead Generation, ví dụ như biểu mẫu, bài đăng trên blog, sự kiện trực tiếp, phiếu giảm giá, và nhiều hơn nữa.

Những ví dụ này chỉ là một phần nhỏ của các chiến lược mà bạn có thể sử dụng để thu hút leads và hướng họ đến sự quan tâm đối với sản phẩm của bạn. Quan trọng nhất, bạn cần tìm ra những cách độc đáo để thu hút sự chú ý của mọi người.

Mục tiêu là cung cấp những giá trị và lợi ích để họ tự nhiên quan tâm đến công ty của bạn, tạo ra một sự kết nối thuận lợi. Khi đó, họ sẽ không chỉ quan tâm, mà còn trở nên hứng thú và tin tưởng vào thương hiệu của bạn.

Cuối cùng, quá trình này không chỉ giúp tạo ra leads mà còn là cách để xây dựng một đội ngũ khách hàng tiềm năng có chất lượng, đưa họ đến hành trình mua sắm một cách tự nhiên và tích cực.

Tại sao doanh nghiệp cần lead?

Khi một người lạ tỏ ra quan tâm tự nhiên đến công ty của bạn, quá trình chuyển đổi họ từ "người lạ" thành "khách hàng" trở nên tự nhiên và thuận lợi hơn nhiều.

Việc tạo khách hàng tiềm năng là một phần quan trọng trong giai đoạn thứ hai của chiến lược inbound marketing. Sau khi bạn đã thu hút sự chú ý của đối tượng và đã sẵn sàng chuyển đổi họ thành leads cho nhóm bán hàng, quá trình này bắt đầu.

Mục tiêu chính của lead generation là không chỉ tạo ra leads mà còn chuyển đổi chúng thành khách hàng thực sự, từ đó tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp.

Điều này đồng nghĩa với việc xây dựng mối quan hệ chặt chẽ và tích cực với khách hàng, thúc đẩy sự tương tác và trải nghiệm tích cực, từ quá trình tiếp cận đến hành trình mua sắm cuối cùng.

Quá trình tạo nên lead là gì?

Bây giờ khi bạn đã đạt được hiểu biết về lead generation và khái niệm lead là gì, chúng ta hãy cùng đặt ánh sáng lên các bước quan trọng trong quá trình tạo lead.

Bước 1: Người truy cập khám phá doanh nghiệp của bạn qua các kênh marketing như website, blog, hoặc trang truyền thông xã hội.

Bước 2: Họ phản ứng bằng cách nhấp vào lời kêu gọi hành động (CTA) của bạn, chẳng hạn như hình ảnh, nút, hoặc thông điệp khuyến khích họ thực hiện một hành động cụ thể.

Bước 3: CTA chuyển họ đến trang đích (landing page) được thiết kế để thu thập thông tin từ khách hàng tiềm năng, thường thông qua việc đổi lấy một lời đề nghị giá trị.

Lưu ý: Lời đề nghị này có thể bao gồm nội dung giá trị như sách điện tử, sản phẩm mẫu, hay khóa học thử nghiệm.

Bước 4: Người truy cập cung cấp thông tin của họ bằng cách điền vào biểu mẫu để nhận lời đề nghị.

Tóm lại, quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng bắt đầu khi họ nhấp vào CTA, chuyển hướng đến trang đích và sau đó điền thông tin vào biểu mẫu để nhận lời đề nghị. Khi thông tin đã được chuyển giao, bạn đã thành công tạo ra một khách hàng tiềm năng mới.

Lead Generation Marketing bao gồm những yếu tố nào?

Lead generation marketing là chiến lược sử dụng các kênh marketing nhằm tăng cường lưu lượng truy cập đến trang đích và từ đó tạo ra khách hàng tiềm năng.

Dưới đây là một biểu đồ minh họa quy trình chuyển đổi từ các kênh quảng cáo, nơi mà người truy cập được thu hút và chuyển đổi thành các leads:

Không nhất thiết chỉ sử dụng 1 kênh, bạn có thể sử dụng đa kênh, kết hợp với nhau để thu hút tệp khách hàng tiềm năng.

Content

Content marketing là một chiến lược tuyệt vời để thu hút người dùng đến trang đích của bạn. Thông thường, thông điệp của bạn được truyền đạt thông qua bài viết chứa đựng những thông tin hữu ích và miễn phí.

Các lời kêu gọi hành động (CTA) có thể được đặt ở bất kỳ đâu trong nội dung, từ đầu bài đến cuối bài, trong nội dung chính hoặc thậm chí là trên bảng điều khiển bên cạnh. Khi người đọc hài lòng với nội dung bạn cung cấp, khả năng họ nhấp vào CTA để đến trang đích là rất cao.

E-mail

Email marketing là một kênh hiệu quả để tiếp cận những khách hàng đã có sự nhận thức về thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn. Với họ, việc yêu cầu họ thực hiện một hành động sẽ dễ dàng hơn nhiều, đặc biệt khi trước đó họ đã thể hiện sự quan tâm thông qua việc đăng ký vào form.

Tuy nhiên, vì email thường trở nên lộn xộn, quan trọng là sử dụng các lời kêu gọi hành động (CTA) hấp dẫn và thu hút để tạo ra sự chú ý và kích thích họ thực hiện hành động mong muốn.

Quảng cáo

Mục tiêu chính của quảng cáo là kích thích người xem thực hiện một hành động cụ thể. Để đạt được điều này, quan trọng nhất là đảm bảo rằng trang đích và lời đề nghị mà bạn đưa ra phản ánh đầy đủ những gì bạn đã hứa trong quảng cáo và làm cho hành động bạn mong đợi từ người truy cập trở nên rõ ràng và hấp dẫn.

Blog

Việc sử dụng bài đăng trên blog để thúc đẩy một ưu đãi mang lại ưu điểm lớn khi bạn có khả năng điều chỉnh nội dung để phản ánh mục tiêu cuối cùng một cách chính xác.

Ví dụ, nếu lời đề nghị của bạn là một video hướng dẫn về cách thiết lập Google Search Console, bạn có thể tạo ra một bài đăng trên blog liên quan đến việc chọn các chỉ số tiếp thị. Điều này tạo ra sự liên kết cao giữa lời kêu gọi hành động (CTA) và nội dung, giúp người dùng dễ dàng tiếp cận và tăng cơ hội họ tham gia.

Social Media

Các nền tảng mạng xã hội cung cấp cơ hội tốt để doanh nghiệp thu hút người theo dõi và kích thích họ thực hiện các hành động cụ thể. Chẳng hạn, việc sử dụng tùy chọn vuốt story trên Instagram hoặc chia sẻ các URL bitly trên Twitter là những cách hiệu quả để tạo ra sự tương tác và kích thích sự quan tâm từ phía cộng đồng.

Dùng thử sản phẩm

Một cách hiệu quả để thu hút khách hàng là cung cấp phiên bản dùng thử của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Khi leads trải nghiệm sản phẩm thử, bạn có cơ hội kích thích họ thông qua các đề nghị hấp dẫn hoặc tùy chọn nâng cấp, tạo động lực cho họ để thực hiện quyết định mua hàng.

Tiếp thị giới thiệu

Tiếp thị thông qua giới thiệu hoặc truyền miệng là một kênh quan trọng trong việc tạo ra nguồn lead đáng kể. Phương pháp này giúp lan truyền thương hiệu của bạn một cách rộng rãi hơn, đưa nó đến gần với nhiều người hơn.

Điều này không chỉ tăng sức ảnh hưởng của thương hiệu mà còn mở rộng cơ hội thu hút khách hàng mới.

Chỉ sử dụng quảng cáo để thu hút lead có thật sự hiệu quả?

Làm marketing hay bán hàng, ai cũng mong muốn có một lượng lớn khách hàng ngay lập tức. Mua quảng cáo để thu hút lead có vẻ dễ dàng, tiết kiệm thời gian và công sức hơn nhiều. Tuy nhiên, tại sao không nên chỉ dựa vào phương pháp này để thu hút khách hàng tiềm năng?

Lý do quan trọng nhất là những người này thường chưa thực sự biết đến doanh nghiệp của bạn. Họ thường chỉ "đăng ký" tại một số trang web khác khi họ muốn nhận một cái gì đó, chứ không phải vì họ đã thực sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Do đó, các thông điệp bạn gửi đến họ thường được coi là quảng cáo không mong muốn, có thể tạo cảm giác phiền toái và xâm phạm quy tắc làm phiền.

Nếu họ chưa bao giờ chủ động đồng ý nhận thông điệp cụ thể từ bạn, có khả năng cao họ sẽ đánh dấu email của bạn là spam. Khi đủ người gắn cờ email của bạn là spam, bạn có thể rơi vào danh sách đen.

Hơn nữa, khả năng gửi email và danh tiếng IP của bạn có thể bị tổn thương. Vì vậy, việc tạo ra các lead một cách tự nhiên thường là lựa chọn tốt hơn nhiều.

Những chỉ số để đánh giá lead là gì?

Như đã đề cập về khái niệm về lead, lead hoặc khách hàng tiềm năng là những người có sự quan tâm đặc biệt đến sản phẩm và dịch vụ mà công ty bạn cung cấp. Dưới đây là một số cách bạn có thể sử dụng để đánh giá xem ai có thể trở thành một lead tiềm năng cho doanh nghiệp của bạn.

Đo lường mức độ quan tâm

Người dùng khi truy cập trang web thường có xu hướng để lại thông tin cá nhân khi họ nhận được một ưu đãi hấp dẫn. Tuy nhiên, mức độ quan tâm và sẵn sàng chia sẻ thông tin này có thể thay đổi tùy thuộc vào từng cá nhân và tình huống cụ thể.

Ví dụ, trong trường hợp đơn xin việc, một ứng viên có thể sẵn sàng cung cấp nhiều thông tin cá nhân hơn để có cơ hội được xem xét cho một vị trí công việc, thể hiện sự quan tâm của họ đối với cơ hội nghề nghiệp đó. Do đó, họ có thể được coi là một lead potentional cho nhóm tuyển dụng của công ty.

Ngược lại, trong trường hợp phiếu giảm giá, người truy cập có thể chỉ sẵn sàng cung cấp tên và địa chỉ email để nhận được ưu đãi. Mặc dù thông tin thu thập ít nhưng đủ để doanh nghiệp nhận biết rằng có người quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ của họ.

Đối với nội dung như sách điện tử hay hội thảo trực tuyến, việc thu thập thông tin có thể phức tạp hơn. Bạn cần tổng hợp thông tin để đánh giá xem người đó có quan tâm đến sản phẩm hay không, và liệu họ có phù hợp với doanh nghiệp của bạn hay không.

Ba tình huống này là minh họa cho cách tạo ra lead khác nhau giữa các công ty. Việc thu thập đủ thông tin sẽ giúp đánh giá xem lead nào đáp ứng đủ điều kiện để chuyển đổi. Đối với mỗi doanh nghiệp, quyết định bao nhiêu thông tin cần thu thập là một phần quan trọng của chiến lược tạo lead.

Đánh giá bằng cách chấm điểm lead (Lead Scoring)

Lead Scoring là một phương pháp quan trọng để đánh giá chất lượng của khách hàng tiềm năng. Trong quá trình này, mỗi lead được gán một giá trị số hoặc điểm để xác định nơi họ đứng trong quy trình từ "quan tâm" đến "sẵn sàng mua".

Mặc dù các doanh nghiệp có thể sử dụng tiêu chí đánh giá khác nhau, sự thống nhất trong bộ phận Marketing và Sales là quan trọng để đảm bảo mọi người hoạt động trên cùng một quy mô.

Các tiêu chí chấm điểm có thể dựa trên các hành động của khách hàng, thông tin họ cung cấp, hoặc mức độ tương tác. Ví dụ, việc tăng điểm cho những người thường xuyên tương tác trên mạng xã hội có thể là một cách để ưu tiên lead có tiềm năng cao.

Quá trình chấm điểm này giúp doanh nghiệp đánh giá mức độ tiềm năng của từng lead, từ đó có thể điều chỉnh chiến lược đánh giá và theo dõi đúng người và nhu cầu cụ thể, nhằm tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi.

Điểm của khách hàng tiềm năng càng cao, họ càng đáp ứng đúng với tiêu chí trở thành khách hàng của doanh nghiệp.

Cách để tạo ra lead là gì?

Chiến lược thu hút lead cần được điều chỉnh tùy thuộc vào nền tảng mạng xã hội bạn sử dụng để tối ưu hóa quá trình tạo khách hàng tiềm năng. Bạn cũng nên khai thác những xu hướng Digital Marketing mới nhất để đáp ứng thị hiếu của đối tượng mục tiêu và thu hút nhiều khách hàng hơn.

Dưới đây là một số chiến lược hiệu quả để thu hút lead trên một số nền tảng phổ biến:

Facebook Lead Generation

Ban đầu, các doanh nghiệp thường sử dụng liên kết ngoài trong bài đăng và thông tin trên mục tiểu sử của họ để hấp dẫn khách truy cập đến trang web.

Tuy nhiên, sự xuất hiện của Facebook Ads vào năm 2007 và sự ưu tiên của thuật toán Facebook đối với tài khoản sử dụng quảng cáo trả phí đã đánh dấu một sự thay đổi quan trọng trong cách doanh nghiệp tiếp cận khách hàng trên nền tảng này.

Facebook đã ra mắt Lead Ads nhằm đáp ứng nhu cầu tăng cường thu hút khách hàng. Ngoài ra, việc đặt nút kêu gọi hành động đơn giản ở đầu trang Facebook cũng là một cách hiệu quả để dẫn người theo dõi trực tiếp chuyển đến trang web của doanh nghiệp.

Twitter Lead Generation

Twitter cung cấp Twitter Lead Gen Cards, một công cụ giúp bạn tạo ra các lead ngay trong một tweet. Thông tin quan trọng như tên, địa chỉ email, và tên người dùng Twitter của người quan tâm sẽ tự động được lưu vào thẻ. Dưới đó, họ chỉ cần nhấp vào nút "Gửi" để hoàn tất quá trình.

LinkedIn Lead Generation

LinkedIn, từ khi thành lập đến hiện tại, không ngừng mở rộng cổ phần của mình trong lĩnh vực quảng cáo. Ngoài ra, LinkedIn đã phát triển Lead Gen Forms, giúp tự động điền thông tin từ hồ sơ người dùng khi họ nhấp vào lời kêu gọi hành động (CTA).

PPC Lead Generation

Khi nói về chiến dịch trả tiền mỗi lượt nhấp chuột (PPC), chúng ta đề cập đến quảng cáo trên trang kết quả của công cụ tìm kiếm (SERPs).

Với hơn 3,5 tỷ lượt tìm kiếm hàng ngày, Google trở thành nền tảng quan trọng cho mọi chiến dịch quảng cáo, đặc biệt là trong việc tạo lead generation. Hiệu quả của chiến dịch PPC phụ thuộc chủ yếu vào luồng người dùng liền mạch, ngân sách, từ khóa mục tiêu và các yếu tố khác.

B2B Lead Generation

B2B là một mô hình kinh doanh đặc biệt, đòi hỏi một chiến lược tiếp cận cụ thể để tạo ra lead generation. Có thể nhận thấy rằng SEO là nguồn tài nguyên hàng đầu để thu hút khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực kinh doanh, tiếp theo là tiếp thị qua email – đặc biệt là B2B email marketing và sử dụng mạng xã hội. Hiệu quả của chiến lược sẽ thay đổi tùy thuộc vào kênh marketing được áp dụng.

Trong bài viết này, chúng ta đã đi sâu vào khái niệm lead là gì và tìm hiểu về phân loại cũng như các chiến lược tạo ra lead. Lead, hay khách hàng tiềm năng, không chỉ là những con số, mà là những người có thể mang lại giá trị lớn cho doanh nghiệp. Bằng cách hiểu rõ hơn về đặc điểm và hành vi của từng loại lead, chúng ta có thể xây dựng chiến lược marketing hiệu quả hơn để thu hút và chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành.