Các bước xác định khách hàng tiềm năng chính xác và hiệu quả

Bên cạnh nguồn vốn khi bắt tay vào công việc kinh doanh, chúng ta cần xác định được khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp là những đối tượng nào, để từ đó có hướng tiếp cận, phục vụ tốt hơn nhằm mang lại năng suất, doanh thu cao trong công việc. Vậy, cùng KDATA tìm hiểu khách hàng tiềm năng là gì? Làm gì để xác định được khách hàng tìm năng chính xác?

Khách hàng tiềm năng là gì?

Khách hàng tiềm năng có tên tiếng Anh là Potential Customers, là nhóm khách hàng quan tâm đến các sản phẩm hay dịch vụ và có khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp trên thị trường. Tuy nhiên, khách hàng chưa bỏ chi phí để sở hữu vì một lý do nào đó.

Khách hàng tiềm năng có 4 đặc điểm cần các doanh nghiệp quan tâm:

• Là nhóm người có quan tâm đến dịch vụ, sản phẩm do bạn cung cấp.
• Là nhóm người đã biết đến dịch vụ, sản phẩm do bạn cung cấp hoặc có thể hoàn toàn chưa biết gì.
• Cùng một dịch vụ, sản phẩm nhưng họ có quá nhiều sự lựa chọn nên đang phân vân.
• Khách hàng tiềm năng có ý định hay đã sử dụng qua dịch vụ, sản phẩm ở công ty đối thủ của bạn.

So sánh khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu (Target Customer) thuộc nhóm đối tượng doanh nghiệp đã nhắm đến từ trước. Họ hoàn toàn có nhu cầu và khả năng trả phí cho doanh nghiệp.

Khách hàng mục tiêu có 2 loại: Khách hàng tiềm năng và khách hàng thực sự. Như vậy, khách hàng mục tiêu bao hàm luôn cả khách hàng tiềm năng.

• Khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ và có điều kiện để chi trả. Tuy nhiên, họ chưa bỏ tiền để sở hữu sản phẩm.
• Khách hàng thực sự thì đã chi trả một khoảng phí nhất định để sử dụng dịch vụ, sản phẩm.

Đặc biệt, doanh nghiệp sẽ mang về nhiều lợi ích khi phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu:

• Giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian trong việc nghiên cứu, phân loại từng nhóm khách.
• Có thể dễ dàng tư vấn, cũng như chăm sóc khách hàng.
• Mỗi nhóm đối tượng khách hàng sẽ dễ dàng đặt mục tiêu chuyển đổi.
• Giúp doanh nghiệp thuận lợi trong đánh giá kết quả kinh doanh.

Vai trò của khách hàng tiềm năng là gì?

Khách hàng tiềm năng đóng 3 vai trò quan trọng trong công việc kinh doanh của doanh nghiệp có thể kể đến như:

1. Trực tiếp mang lại doanh thu cho doanh nghiệp

Khách hàng tiềm năng là nhóm đối tượng có tỷ lệ trở thành khách hàng chính thức rất cao. Khi đó, họ sẽ đồng ý chi trả để sử dụng dịch vụ hoặc mua sản phẩm của bạn, từ đó trực tiếp tạo ra doanh thu.

2. Là một kênh marketing 0 đồng của doanh nghiệp

Một khi khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng chính thức thì họ sẽ chia sẻ, đồng thời kêu gọi người thân, gia đình, bạn bè,… sử dụng dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp, nếu chất lượng dịch vụ, sản phẩm thực sự tốt. Mỗi khách hàng thực sự trở thành một kênh quảng cáo hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn.

3. Là tiêu chí để đánh giá hiệu quả bán hàng và marketing

Hiệu quả của việc làm marketing thể hiện ở việc doanh nghiệp xác định đúng đối tượng khách hàng tiềm năng và việc tìm được càng nhiều khách hàng tiềm năng chứng tỏ năng lực của người làm marketing.

Tại sao cần xác định khách hàng tiềm năng?

Việc xác định đúng khách hàng tiềm năng sẽ mang lại nhiều lợi ích, lợi nhuận, cũng như thúc đẩy sự phát triển cho doanh nghiệp. 4 lợi ích mà khách hàng tiềm năng mang lại là:

1. Tăng lượng khách hàng trung thành 

Trường hợp, khách hàng tiềm năng  chấp nhận bỏ chi phí sử dụng dịch vụ, sản phẩm và trở thành khách hàng chính thức của doanh nghiệp thì đó là một tín hiện đáng mừng. Nếu bạn mang lại cho họ những trải nghiệm tốt, hoàn hảo thì chắc chắn sau đó họ sẽ trở lại sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn và trở thành những khách hàng trung thành.

2. Tăng doanh số bán hàng 

Khi doanh nghiệp đã thỏa mãn được những yêu cầu, mong muốn của khách hàng thì việc bạn tăng doanh thu là điều tất yếu. Qua đó, các sản phẩm, dịch vụ của bạn sẽ được nhiều người biết đến và đặt niềm tin khi mua hay sử dụng dịch vụ. Và khi đã xác định được khách hàng tiềm năng, các doanh nghiệp sẽ có các giải pháp, cũng như chiến lược marketing giúp họ đạt được lợi ích trong hiện tại và tương lai.

3. Gia tăng lượng khách hàng tiềm năng

Khi khách hàng có trải nghiệm tích cực với sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp, khách hàng sẽ sẵn sàng giới thiệu sản phẩm đến nhiều người có nhu cầu sử dụng thông qua nhiều hình thức. Điều này sẽ giúp nhiều người biết đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và mang đến chuyển đổi cho doanh nghiệp.

4. Đánh giá lại hiệu quả của hoạt động kinh doanh

Hiệu quả kinh doanh của bạn sẽ không đạt hiệu quả cao, thậm chí là kém hiệu quả nếu xác định sai khách hàng tiềm năng. Mặt khác, doanh nghiệp của bạn phải tốn nhiều chi phí, nguồn lực trong quá trình kinh doanh.

Các bước xác định khách hàng tiềm năng chính xác

Để xác định khách hàng tiềm năng chính xác, các doanh nghiệp cần thực hiện 3 bước sau:

• Xác định khách hàng mục tiêu.
• Phân loại khách hàng mục tiêu.
• Xác định khách hàng tiềm năng.

Tuy nhiên, tùy vào cách kinh doanh mà mỗi doanh nghiệp sẽ linh hoạt trong việc lựa chọn trình tự các bước.

1. Xác định khách hàng mục tiêu

Để xác định khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần dựa vào các tiêu chí sau: Họ là ai, sống ở đâu? Độ tuổi là bao nhiêu? Nghề gì? Công tác ở đâu? Sở thích của họ là gì? Điều khiến họ mua sản phẩm?,…

Nếu doanh nghiệp đã có sẵn sản phẩm thì quy trình xác định khách hàng mục tiêu sẽ dễ dàng hơn rất nhiều. Theo đó, khách hàng mục tiêu là người có nhu cầu sử dụng các sản phẩm, dịch vụ và họ có khả năng trả phí cho bạn. Trường hợp chưa có sản phẩm, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu nhóm đối tượng khách hàng rộng hơn.

Yếu tố quan trọng trong xác định khách hàng mục tiêu: Pain point của khách hàng là gì? Thuật ngữ marketer không thể bỏ lỡ

2. Phân loại khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu gồm 2 loại:

• Nhóm đã từng sử dụng qua các sản phẩm, dịch vụ của bạn.
• Nhóm còn lại là chưa từng sử dụng bất kỳ sản phẩm, dịch vụ của bạn.

3. Xác định khách hàng tiềm năng

Các khách hàng mục tiêu chưa từng sử dụng bất kỳ sản phẩm, dịch vụ của bạn, họ đang phân vân trong việc lựa chọn nơi cung cấp chính là khách hàng tiềm năng.

Đối với nhóm khách hàng tiềm năng chúng ta phải phân loại thật kỹ dựa trên các yếu tố về vị trí địa lý, độ tuổi, hành vi,… để tiến hành chăm sóc khách hàng tốt hơn.

Phương pháp xác định khách hàng tiềm năng

Để xác định được khách hàng tiềm năng, chúng ta có thể sử dụng 3 phương pháp như:

1. Sử dụng Google analytics để phân tích số liệu trên website

Hiện nay, Google analytics là công cụ phổ biến, hiệu quả được sử dụng để phân tích traffic website. Theo đó, chúng ta có thể  phân tích dựa vào giới tính, độ tuổi, vị trí địa lý,… Qua đó, giúp tìm được lượng khách hàng tiềm năng, đó là những người quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của bạn.

2. Chạy quảng cáo

Để xác định khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần chạy quảng cáo trên nhiều nền tảng mạng xã hội và với nhiều độ tuổi. Đây là biện pháp hiệu quả nhất để xác định khách hàng tiềm năng bởi vì nhóm tương tác đến quảng cáo nhiều nhất là nhóm đối tượng bạn cần tìm.

3. Phân tích đối thủ

Bạn nên biết rằng, khách hàng tiềm năng của công ty đối thủ cũng sẽ là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp chúng ta. Vì họ kinh doanh đi trước, có được khách hàng và doanh thu, phương pháp này mang lại hiệu quả cao. Bên cạnh đó, bạn có thể áp dụng phương thức gọi điện để lấy khảo sát ý kiến khách hàng, thu thập bằng phiếu khảo sát,…

Các công cụ hỗ trợ xác định khách hàng tiềm năng

Để quá trình xác định khách hàng tiềm năng diễn ra hiệu quả, chúng ta cần sử dụng các công cụ hỗ trợ sau:

• Hệ thống CRM: Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng giúp doanh nghiệp quản lý thông tin khách hàng một cách hiệu quả.
• Phân tích dữ liệu và giải thuật học máy: Công cụ này giúp phân tích dữ liệu khách hàng để tìm ra các đặc điểm chung và xác định khách hàng tiềm năng.
• Công nghệ thông tin và mạng xã hội: Công nghệ thông tin và mạng xã hội giúp theo dõi hành vi, quan tâm, sở thích của khách hàng để xác định khách hàng tiềm năng.

Lợi ích của việc xác định khách hàng tiềm năng

Quá trình xác định khách hàng tiềm năng mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, bao gồm:

• Tăng khả năng tiếp cận và tương tác với khách hàng.
• Tối ưu hóa chiến dịch tiếp thị và bán hàng.
• Nâng cao hiệu quả và lợi nhuận doanh nghiệp.

Cách quản lý khách hàng tiềm năng hiệu quả?

Để quản lý khách hàng tiềm năng hiệu quả, chúng ta cần thực hiện các biện pháp sau:

• Phải nắm bắt tất cả các thông tin của khách hàng một cách hiệu quả.
• Cần thiết hãy theo dõi hành vi của những khách hàng tiềm năng.
• Tiến hành đánh giá chất lượng của khách hàng tiềm năng.
• Duy trì, tạo mối liên kết tốt với các khách hàng tiềm năng.
• Tối ưu hóa các chiến dịch marketing trong phân tích khách hàng tiềm năng.

Quản lý khách hàng tiềm năng tức là quản lý thông tin của các khách hàng và quản lý, quy trình bán hàng. Lưu ý, các doanh nghiệp nên sử dụng phần mềm quản lý khách hàng CRM để quản lý thông tin khách hàng hiệu quả. Từ đó, doanh nghiệp sẽ thực hiện chăm sóc khách hàng một cách dễ dàng, theo hệ thống.

Kết luận

Việc xác định khách hàng tiềm năng là một yếu tố quan trọng mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, cần phải có quy trình và phương pháp xác định chính xác khách hàng tiềm năng. Qua bài viết trên, hy vọng các bạn đã có cái nhìn tổng quan về khách hàng tiềm năng, tầm quan trọng của việc xác định và quản lý khách hàng tiềm năng. Chúc các bạn thành công trong việc tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng để phát triển kinh doanh.

Câu hỏi thường gặp

Các bước xác định khách hàng tiềm năng chính xác và hiệu quả là gì?

• Bước 1: Nghiên cứu thị trường: Thu thập thông tin về thị trường, đối thủ và khách hàng tiềm năng để hiểu rõ ngành công nghiệp và môi trường kinh doanh.
• Bước 2: Xác định mục tiêu: Đặt ra mục tiêu cụ thể và rõ ràng cho việc xác định khách hàng tiềm năng, bao gồm đối tượng mục tiêu và mục đích của chiến lược tiếp thị.
• Bước 3: Phân tích khách hàng hiện tại: Đánh giá và phân tích thông tin về khách hàng hiện tại để xác định các đặc điểm và mẫu hành vi chung.
• Bước 4: Xác định yếu tố địa lý: Phân tích và xác định vị trí địa lý của khách hàng tiềm năng để tạo ra chiến lược tiếp thị phù hợp với địa bàn cụ thể.
• Bước 5: Tạo chân dung khách hàng (Customer Persona): Dựa trên thông tin thu thập được, tạo ra các hồ sơ chi tiết về khách hàng tiềm năng, bao gồm thông tin nhân khẩu học, hành vi và nhu cầu.
• Bước 6: Sử dụng công cụ và dữ liệu: Sử dụng công cụ và dữ liệu phân tích để đánh giá hiệu suất và tinh chỉnh chiến lược tiếp thị theo thời gian.

Làm thế nào để tối ưu hóa quy trình xác định khách hàng tiềm năng?

• Tích hợp dữ liệu: Kết hợp dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau như trang web, email, mạng xã hội để có cái nhìn toàn diện về khách hàng tiềm năng.
• Sử dụng công nghệ: Áp dụng công nghệ và công cụ phân tích dữ liệu để tự động hóa quy trình xác định khách hàng tiềm năng và cung cấp thông tin chi tiết và chính xác.
• Lập kế hoạch chiến lược: Xây dựng kế hoạch chi tiết và linh hoạt cho việc xác định khách hàng tiềm năng, bao gồm việc sử dụng nhiều kênh tiếp cận và chiến lược tiếp thị đa kênh.
• Liên tục đánh giá và tối ưu hóa: Theo dõi và đánh giá hiệu suất của chiến lược xác định khách hàng tiềm năng và thực hiện các điều chỉnh cần thiết để tối ưu hóa kết quả.